地产体验第一馆：“虚招”让人爽还是忽悠人？

地产体验第一馆：“虚招”让人爽还是忽悠人？

地产界第一个体验馆的开放无疑具有重要意义，又是万科的一次大手笔发挥。我们可以将其理解成万科对客户的一种客户服务创新，也可以理解为万科的一种营销手段创新。如果单纯从为客户提供全方位的产品体验、互动来说，这会让人的感官很爽、愉悦；而如果带有太多的商业化目的，则令人沮丧，可能沦为地产商忽悠客户的升级手段。

关注万科地产体验馆始于去年，最早是因为我喜欢观摩万科的样板房。金域蓝湾三期在体验营销方面给我留下了深刻印象，比如售楼处入口的时光通道、样板房里面的模特展示以、LOW-E玻璃对比测试以及样板房本身的品质感。万科对品质感的把握、细节的渲染，很容易调动人的右脑理性思维，让人的想象空间扩大。

针对此，我当时就找万科品牌管理部的人聊起自己的看法，聊到马岩松设计马丽莲梦露大厦，聊到了长虹电器“长虹品质，感官见证”的体验营销。我本来是“无心插柳”，之前并不知道万科在搞一个体验馆，正是在这一次对话过程中知道万科这次行动。

我第一次真正接触体验营销的概念，不是从书本上了解，则是从铜锣湾开始。那时铜锣湾在湖南大肆扩张，周文胜就大谈特谈一站式体验购物，什么老公寄存处，什么商场内的植被绿化，什么样的灯光可以刺激购买欲望……让人浮想联翩，想入非非，于是回家洋洋洒洒炮制了一篇《逛街，把老公存起来》文章。后来，我来到深圳参观华侨城铜锣湾，便发现他们在搞一次“恐龙”大展示，旨在吸引消费者目光。实际执行过程中，铜锣湾的老公寄存处的体验感则大打折扣，基本废置。

因而，不管媒体报道的万科体验馆来自王石及高层参观日本房企时的启发有多大，我们还不妨认为这种启发来自国内零售商业及网络经济时代的启发。这纯属个人看法，不一定成熟。

中国零售业包括超市、大卖场、百货、便利店，成为当下老百姓生活联系最紧密的公共场所，每个人一个星期都要进出几次，我们的生活所需全都在里面，应有尽有。零售主不仅要吸引客流而且要留住客流，这不是所有人都可以做或愿意做的事情。深圳在这方面做的最好的只有家乐福与茂业百货，客人置身其中感官愉悦就愿意逗留，也愿意下次再来。但是这也会增加营销成本。家乐福则把这部分成本转嫁给上游供应商，贸业百货里面的商品价格则会相对高一些。地产体验馆包括绿色家居、舒适家居、空间体验和质量品质四大主题，无疑包涵面非常丰富，实际上就是一次万科建筑的超前展示。

另一方面则来自网络新经济的启发，网络虚拟世界最好手法是满足人的极端化个性需求。尽管，网络虚拟现实化已经是大势所趣，但是虚拟必须超越现实，超越现实所不能满足的一些需求，比如网络爱情、枪杀等等都只能在网络里面演绎、升级。网络世界超越了时间与空间的制约，充满想象空间。

万科这种超越地产完地产做法依旧是有点“虚”，依旧追求精神层面的东西，容易让人爽，也容易成为忽悠房价的噱头。不是说，大虚大实嘛，虚的境界吸引了最实在的目标消费群。